Många värjer sig för att sälja, att ringa främmande personer och riskera att bli avsnästa. Karl-Erik von Bahr är inte en av dem. För snart fem år sedan startade han tillsammans med en vän Bisfront som arbetar med nykundsbearbetning. Idag är de snart 50 heltidsanställda som framgångsrikt lyfter lur efter lur med morötter dinglande framför näsan.
Karl-Erik von Bahr visar upp Bisfronts lokaler med stolthet. Hans favoritkonferensrum pekas ut och sedan en stor anslagstavla med listor fyllda med leksakspengar, reseförslag och en ringklocka. Det visar sig vara morötter för säljarna.
– När en nöjd kund beställer mer plingar man i klockan, fyller i listan med låtsaspengar och när vi kommit ner hit, säger von Bahr och pekar på en ruta på ett papper, åker vi till Milano. Nu verkar det gå så snabbt att vi får hitta på ett nytt större mål.
Tillsammans med lumparkompisen Felix Kvick startade Karl-Erik von Bahr 22 år gammal säljkonsultsbolaget Bisfront för att fylla en lucka de ansåg fanns, bra nykundsbearbetning för företag. Hans enda egentliga erfarenhet var telemarketing vid sidan av ekonomistudierna, där han säger sig ha varit bäst.
Det verkar inte vara någon brist på självförtroendet, är det hemligheten bakom framgången?
– Nja, det är inte så kaxigt som det låter. Jag var de facto bäst för jag sålde mest och vann biobiljetter. Men det är klart att det gav en kick, jag har alltid gillat kontakten med människor och blir inte nedslagen av ett nej.
– Inställningen är allt, fortsätter von Bahr. Om du inte själv tror på produkten kommer mottagaren aldrig att köpa. Ett lyckat samtal skulle jag säga till 80 procent beror på personen som säljer och 20 procent på produkten eller tjänsten. Det kan kännas tungt vid misslyckade affärer, men då måste man ändra inställning.
von Bahr anser att säljare är ett företags viktigaste anställda, och att de borde bli uppskattade som det.
– Allting hänger självklart ihop, men utan bra säljare skulle VD och resten av de anställda inte ha någon lön. I USA har man börjat förstå detta och säljare där har högre status.
Att telefonförsäljning är ett mentalt påfrestande jobb är dock inget Karl-Erik von Bahr drar sig för att säga.
– Du sitter åtta timmar i telefon per dag och tar emot nej efter nej. Men när man väl får ett ja, och inser att de ja man får är från stora börsnoterade bolag, som leder till betydande samarbeten, då blir man otroligt nöjd! Den kicken kan jag sakna idag som VD, att veta att det är just jag själv som bidragit till att exempelvis ett stort företag anlitat en webbyrå som byggt en jättehäftig webbsida. Det är det jag måste få mina anställda att förstå – att vi snurrar upp näringslivet!
Hur peppar du dina anställda?
– Om en anställd haft en dålig dag, då är det de här konkreta fallen som är viktiga. Att exempelvis kunna visa upp webbsidan de var med och bidrog till. Sedan har jag en del andra knep, säger von Bahr och pekar på en ung tjej som sitter med ett headset. Hon hade varit gråtfärdig efter en halv dags samtal utan framgång.
– Hon hade fel inställning. Hon tänkte att hon var dålig redan när hon lyfte luren. Jag frågade vem hon tyckte var den snyggaste killen hon kunde komma på. Efter en lång tids moloket funderande klämde hon fram Alexander Skarsgård. Då bad jag henne tänka att Skarsgård hade skickat hundra blombud hit efter deras dejt. Sedan gick hon tillbaka till telefonen och bokade in tre möten på en eftermiddag.
Men varför kan företagen inte skaffa kunder och boka sina möten själva?
– Det gäller att man alltid kan ge morötter, piskning och närhet – tid helt enkelt. Att ge allt det här internt är för många företag alldeles för krävande. Många arbetar internt med försäljning parallellt med sina huvudsakliga andra sysslor mellan möten och mail. Men att sporadiskt lägga en halvtimme här och där blir aldrig bra, sälj måste ske fokuserat och man måste komma in i ett flow! Om man inte kan avsätta sådana heldagar, ja det är då vi kommer in.
På Bisfront arbetar en säljcoach och en säljare på varje uppdragsgivare. De sätter sig in i vad företaget kan erbjuda för presumtiva kunder och kommer på en pitch. De ställer frågor som "vad är nyttan och varför skulle företag vilja träffa er?"
– För många kan det här vara en nyttig rannsakan av sig själva, att de får se sina företag utifrån och hur säljargument kan sammanfattas.
Vad är din drivkraft?
– Det är att hitta och ta fram den här motivationen i andra företag som kan ha glömts bort bland allt operativt. Det öppnar ögonen hos många hemmablinda. Det som verkligen driver mig är att se att det vi gör har stor effekt för våra kunder som i sin tur gynnar deras nya kunder.
Hur många arbetar ni för idag?
– Idag arbetar vi löpande för cirka 100 kunder. Sen har vi ungefär 500 kunder som vi sporadiskt gör projekt med. Vi har en otroligt hög återköpsgrad, vilket jag ser som största tecknet på vår egen framgång utöver alla de lyckade samtal vi gör varje dag.
Vari ligger framgången?
– Framgången tror jag till stor del beror på att vi jobbar långsiktigt, vi gör anteckningar på alla vi kontaktar, skapar en medvetenhet och återkommer. Ett trevligt samtal kan ses som försäljning, direktreklam, men också PR.
Är du egentligen dålig på något?
– Haha, ja min största svaghet ligger i att jag tror för mycket på männi-skor. Jag har svårt att säga upp anställda, en del av dem som tvingats gå skulle jag kanske ha sagt hejdå till lite tidigare. Men vi växer för att vi är duktiga, och det går fort.
BISFRONT
- Ledande i Sverige på nykundsbearbetning och telemarketing mellan företag
- Kontor i Stockolm, Göteborg och Malmö
- Fler än 40 heltidsanställda, siktar på 50 före årsskiftet
- Företaget består av fem olika affärsområden: Media, IT, Finans, HR och Consulting
- Omsätter cirka 18 miljoner kronor
