Växande grossist mot nya mål: ”Ingen är som vi”

Sverige är industrigrossisten Ahlsells klart största marknad, berättar Ahlsells vd Johan Nilsson för Aktiespararen.

Ahlsells vd Johan Nilsson om: börscomebacken, tillväxt, varför oron på bostadsmarknaden inte bekymrar, diversifieringens utmaning och vikten av eget aktieägande i småspararfavoriten.

Industrigrossisten växer väl – men har inte fått se sin aktie skjuta i höjden.

Aktiespararen möter upp Ahlsells vd Johan Nilsson i bolagets största butik i Årsta i södra Stockholm.

– Jag har alltid varit väldigt intresserad av sälj- och marknadsfrågor. Sådant har jag arbetat med på alla mina tidigare jobb. Att arbeta på Ahlsell och få jobba med just handel passar mig som handen i handsken. Här får jag möta både kunder och leverantörer. Bästa vägen ut på marknaden ska vara genom Ahlsell, säger 57-åringen från södra Sverige.

Ahlsell är ett bolag som många svenskar kan relatera till. Redan 1964 blev det möjligt att investera i Ahlsell, som då kom in på börsen under namnet Ahlsell-Ågren. Aktien var noterad i 22 år innan tiden i den noterade miljön var över för den gången. Sedan slutet av oktober 2016 går det på nytt att köpa aktier i Ahlsell. Noteringskursen landade på 46 kronor. Vid årets slut 2017 har kursen stigit med cirka 15 procent – räknat om du som sparare var med vid noteringen.

Bolaget har förändrats ordentligt under årens lopp. Det vet Johan Nilsson, som först var Sverigechef i sju år innan han blev vd för hela koncernen 2015, om någon.

– Det handlar om konceptet. Vi har arbetat med att utveckla en one-stop-shop. Våra kunder ska kunna komma in i en av våra butiker och hitta allt som de behöver. Det gäller även digitalt. Kunderna ska kunna köpa allt på nätet av oss. De ska inte behöva åka till fem–sex olika butiker för att hitta produkterna som krävs för att de ska kunna göra sitt jobb, fortsätter Johan Nilsson.

Ingen har vår bredd

Butiken i Årsta är ungefär 5 000 kvadratmeter stor. I den enorma kulissen finns tiotusentals olika produkter för kunderna. Produkter som installatörer, rörmokare och elektriker kan ha nytta av. VVS står för cirka 46 procent av försäljningen, el för 29 procent och resterade cirka 25 procent består av verktyg och förnödenheter.

– Det finns inget bolag som har den bredd som vi har. Men bredden för också med sig utmaningar. Vi måste vara minst lika bra som våra konkurrenter inom varje segment, understryker Johan Nilsson.

Vad har ni för konkurrenter?

– Många olika. I Sverige har vi bland andra Onninen och Dahls inom VVS, Elektroskandia inom el, Tools och Würth inom verktyg och förnödenheter. Sedan flera lokala spelare.

Varierat sortiment. Ahlsell har massvis av produkter i sin stora butik i Årsta. Foto: David Flatbacke-Karlsson.

Johan Nilsson betonar att affärsmanna- och entreprenörskap är en viktig del av Ahlsells filosofi. Det är något som genomsyrar verksamheten, och även egenskaper som han tittar efter när det kommer till att hitta förvärv. Ahlsell har blivit uppmärksammat för sin aggressiva förvärvsstrategi.

– Vi är väldigt måna om att ta hand om bolagen som vi förvärvar. Det är inte så att vi går in med hull och hår och vill riva upp allt som de har byggt upp. Det handlar om att vidareutveckla det. Det ska finnas lokalt affärsfokus som avspeglar sig i de olika butikerna.

Däremot är det viktigt att de förvärvade bolagen snabbt kan inkluderas i Ahlsells administrativa system för att handeln ska fungera i såväl de fysiska butikerna som motsvarigheterna på nätet.

Totalt gjorde Ahlsell 13 förvärv 2017. Elva av dessa tillträddes under 2017, resterande två under början av 2018. De senaste tillskotten heter Proffsmagasinet, en ledande e-handelsaktör för verktyg och förnödenheter, samt norska Bekken & Strøm, en av Norges ledande spelare inom arbets- och skyddskläder för proffs.

– Under 2017 förvärvade vi bolag med en omsättning på runt 1,5 miljarder kronor. De senaste åren har vi förvärvat en omsättning på cirka 500–600 miljoner kronor per år i genomsnitt, säger Johan Nilsson.

Hur ser det idealiska förvärvet ut?

– Nischbolag som gör liknande saker som Ahlsell. Men de ska vara fristående och kan finnas runt om i Norden. De ska kunna stärka upp oss, gå att integrera i verksamheten och hjälpa oss att växa.

Stressas inte av bostadspriser

Ahlsell har tre huvudmarknader. Sverige, som utgör runt 66 procent av omsättningen med centrallager i Hallsberg, är den största.

En oro över en större sättning på bostadsmarknaden har satt käppar i hjulet för flera bostadsutvecklare på Stockholmsbörsen. Många menar att Ahlsell är ett bolag som kan få lida av sjunkande efterfrågan och lägre priser på nyproducerade bostäder. Det håller Johan Nilsson inte med om.

– Vi har runt 15 procent exponering mot nyproduktion av bostäder. Ytterligare 15 procent är mot nybyggnation av kommersiella byggnader. Störst exponering har vi mot renoveringsmarknaden som står för 35 procent. Resterande är mot industri och infrastruktur. Vi rör oss alltså inom flera olika segment. Något kommer alltid att gå bättre och något kommer alltid att gå sämre, menar Johan Nilsson, som lyfter fram Ahlsells diversifiering.

Men om konjunkturen viker kan det väl även påverka andra delar av renoveringsmarknaden?

– Historiskt har renoveringsmarknaden hos privatpersoner påverkats i större utsträckning vid nedgång än för större fastighetsägare, som renoverar sina bestånd kontinuerligt. Det finns massvis kvar att göra. Det är bara att titta på miljonprogrammen runt om i landet. Där har upprustningen pågått under lång tid.

Johan Nilsson är tydlig med att Ahlsell har satt ett större avtryck på den svenska marknaden. Bolaget har inte kommit lika långt i Norge, som står för 19 procent av omsättningen, och Finland, vars betydelse uppgår till cirka 12 procent.

– Men vi ser positivt på marknaderna i både Norge och Finland. Vi har flyttat fram vår position i Norge. Marknaden är väldigt beroende av hur olje- och gassektorn mår. Bygg- och installation är vårt huvudsegment i landet. I Finland börjar marknaden att hämta sig efter ett par mindre bra år där inte minst bygg- och industrisegmentet har gått dåligt. Det går att se en tillväxt, men det är alltjämt i rätt låga tal. Stora möjligheter finns.

Fysiska butiker fortsatt viktiga

Ahlsell omsatte 27,5 miljarder kronor och noterade ett rörelseresultat på över 2 miljarder kronor 2017. Runt 6 miljarder kronor av omsättningen, drygt 25 procent, kom från e-handel. Någon butiksdöd, som går att se runt om i Sverige, märker dock inte Johan Nilsson av.

– Verkligen inte. Vi fortsätter att öppna nya butiker i både Sverige, Norge och Finland. Totalt har vi över 220 stycken. Det finns ett underlag att växa parallellt, att satsa både på de fysiska butikerna och på e-handeln. Vi har butiker hela vägen från Kiruna och Gällivare i Norrland till Ystad i Skåne.

Har ni haft en tydlig plan gällande hur steget mot mer handel på nätet ska tas?

– Absolut. Vi har investerat mycket i att få till en bra webbshop för att även vara ledande i den digitala kanalen. Sedan ser vi inget lika tydligt skifte som inom andra branscher när det kommer till förändrade handelsmönster. Det finns snarare en stor efterfrågan kring att öppna nya butiker.

Ahlsell rör sig, såväl i de fysiska butikerna som digitalt, inom B2B-segmentet (affärer mellan företag). Johan Nilsson är tillfreds med hur saker och ting går framåt online.

– Det är roligt att se tillväxten, och hur vi lyckas kombinera fysisk och digital handel på ett mycket bra sätt.

Det föregående året är ett sådant som Johan Nilsson ser tillbaka på med glada ögon.

– Jag är lycklig över att ha kunnat presentera ett så pass starkt år, och fjärde kvartal, med en god tillväxt. Riktigt nöjd går det samtidigt aldrig att bli. Men det känns bra att vi lyckades växa 9 procent organiskt 2017 och 11 procent organiskt under fjärde kvartalet. Flera framgångsrika strategiska initiativ och marknadstillväxt driver den goda tillväxten.

Ahlsells vd Johan Nilsson visar upp märksprayen "Marker Eco" för Aktiespararen. Foto: David Flatbacke-Karlsson.

Över miljonen

Ahlsell erbjuder sina kunder över en miljon artiklar. Butikerna fylls med de artiklar som kunderna behöver. Utbudet anpassas efter säsong och lokal efterfrågan.

– Runt 200 000 artiklar är de mest frekventa, men under 2017 sålde vi nästan 500 000 olika produkter. Vi har goda möjligheter att snabbt beställa hem artiklar som våra kunder önskar.

Det finns inte risk att ni bygger upp stora lager av produkter som inte används?

– Vi har ett starkt IT-system där efterfrågan och utbud mäts. Om en produkt rör sig mindre så slår en spärr till. Sedan får respektive produktchef besluta hur de ska agera. Kanske behöver produkten tas bort eller någon annan justering göras, betonar Johan Nilsson.

Ahlsell har fler än 100 000 aktiva kunder. Allt från små, lokala VVS-firmor i Mellansverige till byggjättar som Skanska och NCC köper saker av industrigrossisten.

– Många av de större bolagen handlar av Ahlsell, men vårt fokus ligger även på små- och medelstora företag, säger Johan Nilsson.

Vill vara marknadsledande

Ahlsell strävar efter att vara etta eller tvåa inom varje gebit i Sverige.

– Där är vi just nu. Sedan skulle vi vilja vara det i Norge och Finland också. På de marknaderna kan vi vara allt från tvåa till femma.

Störst marknadsandel har Ahlsell inom VVS och el, berättar Johan Nilsson.

Inifrån konferensrummets dörr i Årsta hörs ljudet från aktiviteten i butiken. Johan Nilsson har sin framtidsvision för Ahlsell klar.

– Vi ska fortsätta med vår strategi att alltid vara nära kunden och göra deras vardag enklare. Det ska vara enkelt att ha med oss att göra och vi ska ha de bästa produkterbjudandena. Stabilitet och en kontinuerlig tillväxt är den bästa vägen framåt, säger koncernchefen.

FAKTA

Det här är Johan Nilsson

Född: 1960 i Karlskrona. Även uppvuxen i Skåne.

Bor: Stockholm.

Utbildning: Ingenjörs- och ekonomiexamen som har tagits vid Lunds universitet.

Karriär: Vd för Ifö Sanitär och IDO och sälj- och marknadsansvarig för Sanitec. Blev ansvarig för Ahlsells svenska verksamhet 2008. Fick rollen som koncernchef i Ahlsell 2015.

Johan Nilsson om …

Att gå från vara vd i en onoterad miljö till att granskas kritiskt av investerare: "Det var så klart enklare att kommunicera med endast en huvudägare. Nu har vi drygt 15 000 aktieägare. Samtidigt är det otroligt roligt att se det stora intresset från investerare. Det ger oss möjligheter att växa."

Ahlsells mindre verksamheter (som tillsammans utgör cirka 3 procent av omsättningen): "Vi är marknadsledande inom VVS i Estland. Där har vi åtta butiker. Sedan finns vi även i Moskva och St. Petersburg i Ryssland, med ett betydligt mindre sortiment, och har en liten verksamhet inom kyl i Polen. Sedan har vi även viss försäljning i Danmark."

Potentialen i Ryssland: "Det var en medveten strategi att placera oss där. Vi vill skapa ett avtryck och sedan vara beredda att expandera när marknaden mognar. Men nu har vi varit där i 20 år. Det går inte att komma ifrån att det fortfarande är en stor skillnad på Norden och Ryssland."

Var tillväxten finns: "Jag ser goda möjligheter att växa på våra huvudmarknader. På sikt tror jag mycket på Danmark. Där följer vi med i utvecklingen och är intresserade av att förvärva bolag."

Sitt eget aktieinnehav, som uppgår till 1 581 127 aktier och 202 429 optioner, i Ahlsell: "För mig är det en självklarhet att vara aktieägare i Ahlsell. Jag tror väldigt mycket på bolaget. Det känns helt naturligt."

Det här är Ahlsell

Ahlsell är en distributör av installationsprodukter, verktyg och förnödenheter för installatörer, byggbolag, fastighetsskötare, industri- och kraftbolag samt offentlig sektor.

Ahlsell såg dagens ljus redan 1877 då säljföretaget Bernström & Co grundades. 1922 lades grunden till det som i dag är Ahlsell när bolaget slogs samman med R Ahlsell & Co.

1964 noterades Ahlsell-Ågren på Stockholmsbörsen. Där blev bolaget kvar fram tills 1986 då Ahlsell blev ett dotterbolag till Trelleborgkoncernen. Sedan 1999 har Ahlsell haft olika huvudägare inom Private Equity. Nu senast riskkapitalbolaget CVC Capital Partners som också noterade Ahlsell på Stockholmsbörsens storbolagslista den 28 oktober 2016.

Ahlsell har runt 5 500 anställda. Bolaget har tre centrallager. Ett i Hallsberg, tre mil söder om Örebro, Gardermoen, utanför Oslo i Norge, och Hyvinkää, utanför Helsingfors i Finland. Huvudkontoret ligger i Stockholm.

Bolaget har 225 butiker. 121 av dessa i Sverige, 50 i Norge och 37 i Finland. Övriga butiker finns i Estland, Ryssland, Polen och Danmark. Cirka 25 procent av omsättningen kommer in via e-handel.